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让我们来探讨出版商如何利用分析来更好地了解其中最神秘的客户群体:企业客户。出版商常常会有一种模糊的感觉,即企业市场上有一片充满机遇的土地,只要他们能确定它在哪里,如何到达它。同时,随着行业整合、科研预算缩减、企业图书管理员角色的取消,他们自己对企业客户,特别是大型制药企业的直接销售规模越来越小,取而代之的是采购部门,他们并不真正了解期刊订阅的价值,而不是一盒纸巾。在制药行业之外,出版商甚至不知道他们应该和谁说话。在公司研发中从事秘密项目的匿名、不知名的个人一定需要我们的内容……对吗?分析能帮我们揭开面纱吗?在公司研发中从事秘密项目的匿名、不知名的个人一定需要我们的内容……对吗?分析能帮我们揭开面纱吗?在LinkedIn推特上发帖对于企业买家来说,无论是研究人员、图书管理员还是采购部门,都会注意到,他们只能为自己需要的东西付费。对于他们来说,花10000美元购买文章级别的文章,只购买必须拥有的文章,可能比花5000美元购买期刊订阅更容易,因为只有很少一部分文章可以下载。把它看作是微观投资回报率。因此,传统的出版商许可协议和书名级订阅模式,都是为了满足大学图书馆的需求而设计的,但在大多数情况下,这两种模式对企业客户是行不通的。别想改变这一点。只要弄清楚您的公司如何才能更好地提供公司客户所需的内容,以他们需要的格式,并通过一个对他们有用的销售模式。相关阅读:使用数据分析来推动研究领域的策略同样,让我们从考虑您的组织可能需要做出的一些决策开始,以便为企业客户增加更多价值并推动销售:你应该优先考虑公司市场的哪些细分市场?你应该尝试增加对公司客户的直接销售,还是通过中介机构更好?如果你可以直接销售给某些细分市场,你的销售模式应该是什么?你是否需要雇佣专门从事这些细分市场的销售人员?你是否应该增加你在某些应用科学领域的出版量,以提高你对企业客户的价值?如果是这样的话,企业研发中是否有关键的研究人员应该参与进来,或者至少应该咨询谁?是否有其他产品或服务,你可能提供给企业的研发,专利代理师资格考试,而不是传统的期刊或书籍?这些都是重大的决定,分析可以帮助你回答很多,但肯定不是所有的问题,你需要回答这些问题来做出这些决定。纵观全局,您需要确定:估计的整体市场规模和增长率是多少,不仅是对您的组织,而且是整个行业?在订阅销售、文章销售、使用和拒绝方面,您在哪些细分市场中表现强劲?你的弱点在哪里?是否有特定的地理区域,您的销售和使用特别强劲?哪些顶级公司在使用您的内容,他们在哪个细分市场,以及在该细分市场中您没有接触到哪些公司?公司客户最常使用哪种类型的内容?这些知识将如何影响您的编辑决策?公司研究人员是如何发现你的内容的,这告诉我们你如何才能接触到更多的内容?当你探索不那么熟悉的市场时,分析可以帮助你超越最初的无知状态,专利免费下载网站,让你找到一个你至少已经从清单上划掉了一些选项而把其他选项列为头等大事的地方。但你的研究不应该到此为止。有了你的数据,你必须走出去,与感兴趣的公司的一些关键利益相关者交谈。正如数字可能告诉你的那样,数字背后的人可以提供更多的启示。关于这个系列分析——每个人都想要一些,每个人都认为它们非常重要,但许多STM出版机构不知道如何利用它们来产生积极的效果。回顾过去发生的事情会很有趣(或者很无聊!),但这对我们现在应该做什么,或者我们一年后应该做什么有什么启示呢?这是一系列博客文章中的第一篇,试图为STM出版商提供一些如何最好地使用分析的指导,不仅仅是报告发生了什么,北京市专利代理人协会,而是指导决策和推动有效行动,以实现商业和战略优势。为了做到这一点,中国专利文献,我们将把重点放在始终应该放在的地方:我们的客户。具体来说,我们将探讨如何使用分析来更好地满足图书管理员、研究人员和企业客户的需求。

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